Сколько невыкупы забирают с продажи

Короткий ответ

Для планирования выкуп — доля заказов, которые стали продажами. На WB в «Воронке продаж» процент считается как выкупы / (выкупы + отмены) × 100 %, без товаров в пути. Чтобы оценить прибыль, распределите расходы на все доставки и возвраты между выкупленными единицами, а не между заказами.

Где посмотреть процент выкупа продавцу

На WB откройте «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж», выберите товар и период. По официальной инструкции в знаменатель входят выкупы и отмены, товары в пути исключены. Выкупы и отмены в этой воронке привязаны к дате заказа, поэтому свежие дни ещё меняются.

На Ozon сопоставьте заказы и их итоговые статусы по одному SKU в отчётах продавца. Для модели прибыли отдельно учтите отказы, возвраты после получения и товары ещё в пути. Показатели из разных отчётов и периодов нельзя считать одной когортой.

Процент и сумма выкупа в личном профиле покупателя — другой показатель. Они не заменяют статистику вашего товара. Эта страница и калькулятор предназначены продавцу.

Формула логистики на одну продажу

При выкупе b, доставке к покупателю L и обратной логистике R расход на выкупленную единицу равен (L + (1 − b) × R) / b. Здесь b — доля: 70 % вводится в формулу как 0,7. Модель предполагает одну доставку на каждый заказ и одну обратную доставку на каждый невыкуп.

Возьмём доставку туда 150 ₽ и обратно 80 ₽. При выкупе 90 % на продажу приходится около 176 ₽ логистики; при 70 % — 249 ₽; при 50 % — 380 ₽. Для партии в 300 выкупленных единиц разница между 90 и 50 % — около 61 333 ₽. Это модель при заданных тарифах, а не тариф WB или Ozon.

Если в ваших отменах есть заказы без платной доставки, не начисляйте им дорогу автоматически. Используйте фактические начисления или раздельную модель статусов. Брак, утилизацию, возвраты после продажи и списания добавьте отдельно: формула одного невыкупа не покрывает весь жизненный цикл товара.

Почему невыкуп меняет ещё и ДРР

Реклама оплачивается за привлечённые клики и заказы. Если на заказ приходится 150 ₽ рекламы, при выкупе 90 % на одну продажу приходится около 167 ₽; при 50 % — 300 ₽. Поэтому одинаковая цена привлечения заказа не означает одинаковую прибыль.

В калькуляторе выберите расчёт логистики по выкупу, укажите доставку туда и обратно, а затем измените рычаг «Выкуп». Проверьте не только прибыль с продажи, но и цену без убытка и допустимую рекламу. В режиме средней логистики вводите уже распределённый расход на продажу и не добавляйте невыкупы второй раз.

Как принять решение до следующей поставки

Посчитайте три уровня выкупа: фактический по закрытым заказам, осторожный при росте отказов и благоприятный после исправления карточки. Подставьте их в одну модель с одинаковой ценой и закупкой. Получите диапазон прибыли и сумму, которой рискует партия.

Если товар остаётся прибыльным только при самом высоком выкупе, сначала разберите причины отказов: соответствие фото и размера, комплект, упаковку, повреждения и срок доставки. Нормальный для категории выкуп не гарантирует прибыль: решение зависит от вашей цены и всех расходов.

Проверьте на своих условиях

Ниже — редактируемый пример Ozon FBO: цена продавца 3 000 ₽, себестоимость 800 ₽, комиссия 33,5 %, доставка туда 150 ₽ и обратно 80 ₽, исходный выкуп 90 %, исходный ДРР 10 %, УСН «Доходы» 6 % без НДС, эквайринг 1,5 %. Скидка площадки в примере — 0 %. Хранение и прочие расходы — 0 ₽. Условия примера замените данными своего товара.

Источники и метод расчёта

Определения показателей — из инструкций площадок. Арифметические примеры — модель ПродаЁж на явно заданных условиях; интерактивный пример рассчитан тем же движком, который открывается по кнопке.

WB: отчёт «Воронка продаж», формула и исключение товаров в пути

WB: чем отличаются даты в отчётах аналитики продавца

Как работает ПродаЁж →